¿Es necesario que cada cliente tenga una clase de riesgo asignada? La respuesta a esa pregunta es un rotundo ¡Sí!, todo cliente debe tener una clase de riesgo.
Empecemos explicando un poco que es una clase de riesgo.
Cuando nosotros trabajamos con una cartera de clientes, debemos tenerla segmentada de manera tal que esa división nos permita tomar nuestras propias decisiones y tener las estrategias claramente definidas. La clase de riesgo es un código que le debemos asignar a cada uno de los clientes. Muchas empresas usan códigos ó nombres como por ejemplo, “Platino”, “Oro”, “Plata”, “Bronce” o simplemente 100, 200, 300 y 400. No es mandatorio que se use un formato especial, pero si es muy importante ser claro y especifico. Para este caso voy a ahondar con las características de cada una de las clases de riesgos y tomare los nombres que mencione más arriba y les contare como deberían ordenar cada cliente en cada clase.
Platino:
Esta es una clase de riesgo en donde pondremos a todos los clientes que para nosotros son estrella. Eso no quiere decir que esos clientes sean específicamente los que más nos compran o que para nosotros la rentabilidad es la mejor, eso no sería mandatorio, aunque sí es una característica que lo puede situar ahí. Quienes no pueden dejar de estar ahí son aquellas empresas de una magnitud multinacional o mega compañías que sabemos que es casi imposible que quiebre o que no paguen sus compromisos por falta de fondos. Algunos ejemplos pueden ser: Automotrices, Retailers, empresas de consumo masivo internacionales, etc. Esta clase de riesgo debería tener un código en nuestro sistema que nunca permita el bloqueo automático de un pedido por deuda. Esto en base a que si no entregamos productos o no prestamos el servicios que nos contrataron nos podría perjudicar fuertemente, incluso hasta con penas por incumplimiento contractual.
Oro:
En esta categoría debemos poner a esos clientes que si bien no tienen la categoría anterior, claramente son empresas en las que nosotros podemos confiar. Son compañías que debemos atender con tranquilidad y sin mayores sobresaltos. En estos casos solo deberíamos prestar atención a sus límites de crédito, a sus condiciones de pago, y por supuesto, ver si están pagando dentro de sus condiciones y formas acordadas. Su riesgo debería ser mínimo y acá podríamos poner sin problema a aquellos clientes que tenemos con garantías. Cuando nos referimos a garantías hablamos de todo respaldo que el cliente nos pueda otorgar, por ejemplo: hipotecas, pagares, cartas de crédito para clientes del exterior, etc. Con estos tipos de avales tenemos la seguridad que de alguna forma siempre podremos cobrar nuestras facturas. Es para destacar que muchas empresas en esta categoría no debería ser mandatorio que tengamos un tipo de aval ya que también suelen ser empresas que se valen por sí solas y con un respaldo más que importante. Aunque si lo podemos conseguir, mejor aún. Características puntuales para que un cliente pueda tener esta categoría: Excelente comportamiento de pago durante al menos los últimos 5 años, un score más que aceptable de algún bureau de crédito y un estado de balance financiero altamente rentable.
Plata:
Es una clase de riesgo a la que le debemos empezar a prestar atención. Aquí es donde tendremos clientes que ya nos empiezan a alertar sus demoras. Debemos tener nuestro sistema seteado para que empiece a bloquear las entregas de productos o prestaciones de servicio de manera automática. Seguramente los días en la calle de esta categoría ya estén por encima de los 15/20 días según sus condiciones de pago y aquí es muy importante que empecemos a tener muy bien calculado el límite de crédito, de manera tal que si por alguna razón tenemos algún riesgo sea el mínimo posible. Características puntuales para que un cliente pueda tener esta categoría: Debe tener una antigüedad en el mercado de al menos 4 años, buenas referencias comerciales y un estado financiero sano.
Bronce:
En este segmento pondremos a los clientes en los que ya no podemos confiarnos. Son aquellos clientes que por alguna razón hemos tenido un alto riesgo de cobranza. Un cliente en el que el promedio de cobranzas de sus últimos 6 meses ha estado por encima de los 60 días de su condición. Es para aquellos clientes que ya sabemos que no pagaran sus facturas hasta tanto no necesiten producto o nuestros servicios. Otra cualidad de estos clientes es que suelen incumplir sus promesas de pago. Que quizás nos han pagado con cheques que no han tenido fondos en sus cuentas bancarias y nos han llegado rechazados. Características puntuales para que estos clientes tengan esta clase de riesgo: El score de nuestro bureau de crédito es muy bajo y preocupante, es una empresa nueva en el mercado que no tiene más de 2 años de antigüedad, tiene un pequeño mercado o un nicho muy acotado, sus balances financieros muestran pérdidas o ganancias insignificantes y sus referencias comerciales no son buenas.
Es importante mencionar que para poder clasificar correctamente a cada uno de los clientes en cada clase de riesgo debemos tener en cuenta muchas características alguna de ellas son:
- Condición de pago (a plazo, contando, contado anticipado)
- Forma de pago (Cheque, Transferencia, Cheques de pago diferido)
- ¿Es una multinacional, es nacional o PyMe?
- ¿Tenemos una garantía?
- ¿Es distribuidor exclusivo de nuestra marca o tiene otras marcas como proveedores?
- ¿Cuál es el estado de resultado de sus estados financieros?
- ¿Qué antigüedad tiene en el mercado? ¿Que antigüedad tiene como cliente nuestro?
- ¿Cuál es el límite de crédito que le otorgamos?
Es muy importante que siempre tengamos presente que un cliente con una correcta clase de riesgo no es un riesgo